ארווה רנו וקארן שלו



שלום לכם, תציגו את עצמכם לקוראים שלנו בבקשה

שמי קארן שלו, מנהלת פיתוח עסקי של שותפי ענן בישראל ומרכז אירופה, VMware.
שמי ארווה רנו, מנהל חטיבה עסקית של ספקי הענן של VMware באזורEMEA . לאורך הקריירה שלי עבדתי תמיד בחברות טכנולוגיה גדולות, וב- 8 שנים האחרונות אני עובד ב- VMware. בעברי ביצעתי מספר תפקידי ניהול בכירים בחברה כגון מכירות, שיווק ומסחר באזורי EMEA, ובחודשים האחרונים לקחתי על עצמי את האחריות של הובלת מחלקת ספקיות הענן שלנו.

ברכות על התפקיד החדש שלך ארווה. תוכל בבקשה לספר לנו קצת על תחומי האחריות השונים שלך?

כמובן, אקדים ואומר שבשנים האחרונות אנחנו שמים דגש על תחום הענן ולכן יצרנו עבורו BU ספציפי (Business Unit).
מכיוון שאנחנו מרגישים שהענן הופך להיות חשוב מאוד עבור האסטרטגיה שלנו, החלטנו לקבץ את כל האנשים הרלוונטיים בצוות אחד. באופן זה, היתרונות הברורים הם שאנחנו מרוויחים יותר כוח, עקביות ושקיפות, הכל בצוות אחד. אני חדש בתחום הזה אבל מאוד נרגש להוביל אותו כי לשם הולך העתיד.

אני מרגיש כאילו הצטרפתי לחברת סטארט-אפ. כמובן, VMware היא אנטרפרייז גדול, אבל מחלקת ענן שלנו מתנהלת קצת כמו סטארט-אפ. ישנם יתרונות רבים לכך: יש לנו הרבה אנרגיה לעבוד, רמת יצירתיות גבוהה וקארן (קארן שלו) היא דוגמה טובה מאוד לכך – מתנהלת לבד באזור גדול, ומצליחה להוביל הרבה מהלכים משמעותיים. היא לא רק אחראית על פיתוח העסק, אלא גם יוצרת מודעות שזה מרכיב חשוב בפעילות שלנו. כחלק מתפקידי, אני רוצה לשמור על אנרגיה גבוהה ויצירתיות בצוות, אבל יחד עם זאת, לשפר את התהליכים העסקיים כי התחום גדל בהתמדה ובקצב מהיר. לכן, אי אפשר להישאר "רק סטארט-אפ" – אלא צריך לעזור לצוות להיות יעיל יותר, לספק להם כלים טובים יותר ולשפר את הנראות. אחת המטרות שלי היא בדיוק זו, לעזור לצוות להתקדם לשלב הבא על ידי יצירת מבנה תומך, שמירה על עקביות והגדלת שיתופי פעולה עם צוותי VMware אחרים.

המטרה שלנו היא להכפיל את ההכנסות שלנו מהענן בתוך 3 שנים. זה יעד שאפתני מאוד אבל בהחלט אפשרי. אם נשמור על 'רוח הסטארט-אפ' שלנו, נוסיף תהליכים מובנים ואוטומציה ונשפר את הכלים בהם אנו משתמשים, נוכל למדוד את הפעילות שלנו בצורה טובה יותר ולהיות יותר פרודוקטיביים.

כאשר מישהו נכנס לאתר האינטרנט של VMware, הוא רואה אזור שלם המוקדש לשותפים שלכם, המכיל תכניות מפורטות רבות. מה המשמעות של השותפים עבור VMware ומדוע בחרתם להשקיע בהם?

בסך הכל, עבודה במספר ערוצים במקביל היא ב- DNA של VMware. אנחנו מנהלים את כל העסקים שלנו באמצעות ערוצים שונים, ועובדים עם סוגים שונים של שותפים – סוג אחד כולל את ספקי השירות (המכונים גם ספקי הענן), שאותם אנחנו רוצים לפתח ולעזור להם להצליח בעזרת הפתרון שלנו. פרט לזה יש לנו שותפים המוגדרים כמשווקים, ובתוך הסגמנט הזה ישנה חלוקה נוספת: יש לנו את 'השחקנים הטהורים', יש לנו כמה ספקים מקומיים (אינטגרטורים) חזקים מאוד, וכמובן את הספקיות הגלובליות שלהן טביעת רגל בכל רחבי העולם כמו IBM למשל. יש לנו גם שותפים שמגיעים מתחום מכירת שירותים, ורוצים להיכנס לענן על ידי פיתוח אסטרטגיית שיווק חדשה, או על ידי רכישת חברות הנוקטות בגישה זו כבר.

הגבולות בין הדרכים השונות לשיווק (אסרטגיית go-to market) מטשטשים, אך אנחנו רואים הרבה שותפים שרוצים להיכנס לענן כי הם מבינים בבירור שכל הלקוחות שלהם מעוניינים ללכת לשם. המטרה שלנו היא לספק נתיב מעבר שקוף וחלק, או לאפשר להם לעבור לפתרון היברידי.

מה המסר שלכם לשותפים של VMware בישראל?

קארן שלו: אני חושבת שאנחנו עושים עבודה מצוינת עם שירותי Hosting בישראל וכעת אנחנו גדלים מעבר לשירותים המקומיים, ומתקדמים לפתרונות היברידיים ב- Hyper Scale בענן הציבורי. אני רואה בכך הזדמנות טובה עבור שותפי הענן המקומיים שלנו לגדול יחד איתנו ולהרחיב את הפורטפוליו שלהם לשירותים הפזורים גאוגרפית מעבר לישראל.
השילוב בין ה- private cloud ל- cloud public הכולל פתרון אחד עבור ניהול טכני ואדמיניסטרציה, מהווה דרישה נפוצה בקרב לקוחותינו. לדוגמה, אם ספק השירות מעוניין להרחיב את נוכחותו ולהציע שירותים ברחבי העולם, הוא מסוגל לעשות זאת עם אותן טכנולוגיות וידע שהוא מחזיק כעת, ובמקביל שומר על הסביבה המקומית שלו. ספקי שירותי הענן שלנו יכולים להצטרף לתוכנית ה- MSP ולהציע Point Of Presence ברחבי העולם תוך שעה, מבלי להשקיע בחומרה ושירותים מקצועיים.

תוכנית ה- MSP-VMC, לשירותים מנוהלים היא בעלת ערך רב, כספק MSP – Managed Service Provider זה לא רק במונחים של תמיכה, מדובר ב- One Stop Shop לכל שירותי הענן וביצירת מערכת יחסים חזקה עם הלקוחות. אנו מאפשרים לספקי הענן להרחיב את העסק באופן גלובלי ולהפעיל את השירותים המנוהלים על ידי צוות VMware ב- AWS בתוך זמן קצר, ועל ידי כך להגדיל את ההכנסות מתחום הענן.
באמצעות ספק MSP אנו מאפשרים ללקוחותינו להינות מ- Focal Point אשר מנהל עבורם בשפה העברית את התמיכה, מספק תשתית ניהול אחודה ומספק חשבונית חודשית אחת עבור כל השירותים, בין אם זה תשתיות בדאטה סנטר שלו, הוסטינג, תשתיות ענן ציבורי שלנו ו/או של אחרים ועל גבי זה מאפשר תוספות אפליקטיביות ליצירת שירות מושם עבורם.

אם נתמקד בעולם הענן, אני רואה ש- VMware מנהלת שיתופי פעולה רבים עם מתחרים (או מתחרים לשעבר) כמו IBM, Microsoft ו- AWS. מהו ההיגיון מאחורי זה?

ראשית, תחרות היא דבר חיובי, היא אומרת כי השוק נמצא במקום טוב ושהאסטרטגיה שלנו הגיונית. שנית, חלק מהמתחרים שלנו עובדים איתנו כשותפים בסיטואציות שונות. IBM היא ככל הנראה ספקית הענן מספר אחת בעולם עבור VMware, ולכן הם מאובזרים באופן מלא עם VMware SDDC) Software-Defined Data Center) שלנו והם פעילים מאוד. יש לנו הרבה פרויקטים משותפים עם IBM בעולם.

אם מדברים על אמזון – הם מתחרים שלנו במצבים מסוימים, אבל כפי שהסבירה קארן קודם לכן, חתמנו על שותפות חזקה עם AWS שנותנת הזדמנות לספקי הענן שלנו להציע את VMware SDDC on AWS ללקוחות שלהם. למשל, אם לקוח ישראלי מעוניין לעבוד עם ספק השירות שלו בישראל, אבל גם עובד בסינגפור ורוצה להעביר חלק מעומסי העבודה לשם, ספק הענן הישראלי יוכל לכסות את הצרכים של הלקוח גם בסינגפור הודות לענן VMware ב- AWS מבלי להיות שיצטרך להחזיק DATA CENTER בכל רחבי העולם.
מלבד זאת, אנו משתפים פעולה עם Google בתחום ה- Kubernetes ו- Hybrid Cloud, ויש לנו גם כמה שותפויות עם מיקרוסופט בצד משתמשי הקצה.
מה שמגדיר אותנו, בשונה מספקיות ה- hyperscalers המסורתיות, הוא שאנחנו נוקטים בגישה הרבה יותר פתוחה. אנו רואים שהעתיד מסתמך על סביבה מרובת עננים, ובמובנים רבים, אנחנו החברה היחידה שיכולה להציע שירותים באמצעות ספקי ענן שונים ולנקוט בגישה הוליסטית יותר. אנו מאפשרים ללקוחותינו להרחיב את מרכזי הנתונים אצל ספק הענן שלהם באמצעות התשתית של VMware, אך גם לנהל עומסי עבודה שונים מעננים שונים, כולל שירותים מסוימים ששייכים לתשתיות אחרות (לא רק של VMware).

אנשים עשויים לטעון כי הפתרון שאתם מציעים מוסיף שלבים נוספים לתהליך, למה בעצם לבחור ב- VMware ולא לעבוד ישירות עם AWS?

שירותי הענן ש- AWS מציעה ללקוחותיה שונים מאוד מהפתרון ברמת High-Level שאנו מציעים ללקוחותינו.
VMware ידועה מאז הוקמה בזכות פתרונות איתנים, מאובטחים ומתאימים לביצוע טרנספורמציה של ה- IT בצד הלקוח, והלקוחות שלנו שואפים להגיע לאותה רמה של אפשרויות גם בענן. הם יכולים ללכת ל- AWS אבל הם עלולים לגלות שהם לא מקבלים פתרונות ארגוניים ברמה עולמית ש-VMware מביאה למרכזי הנתונים שלהם. AWS הם לפני הכל מומחי ענן ציבורי, וכעת הם רוצים להיכנס גם למרכזי הנתונים של עולם האנטרפרייז. עבורנו ב- VMware זה ההפך, התחלנו את דרכנו בהטמעת ענן פרטי במרכזי הנתונים של הלקוחות שלנו, וכעת אנחנו רוצים לפרוץ אל הענן הציבורי ב- Scale גדול יותר. הלקוחות שלנו רוצים את שני העולמות – לעבור לענן מבלי להקריב היבטי אבטחה, SLA או פונקציונליות אחרת שיש להם כיום במרכזי הנתונים שלהם.

האם צפויים שיתופי פעולה עם ספקיות ענן נוספות בעתיד הקרוב (מלבד AWS ו- IBM)?

לצערי אני לא יכול לחשוף מידע בנוגע לזה, אבל אני יכול לומר לך כי הכוונה של VMware היא להפוך להיות המכנה המשותף לכל צרכי הענן של הלקוחות שלה, בין אם הלקוח מעוניין לעבוד עם ספק שירות מקומי או עולמי.
כפי שאמרתי קודם, יש לנו כמה שותפויות עם Google וגם עם Azure, אבל לעת עתה, המטרה שלנו היא " to stay open", ותמיד להשאיר את הבחירה ללקוח.

בואו נדבר על כנס VMworld בברצלונה – מה צפוי? האם אנחנו עומדים בפני הודעות חדשות ומלהיבות?

זהו האירוע הגדול ביותר שלנו. מדי שנה אנו מארחים יותר ויותר משתתפים, והשנה צפויים להגיע כ- 12 אלף איש!
מבחינת ספקי ענן, אנו מתוכננים לארח באירוע כ- 700 חברות, לפחות שליש מהשותפים שלנו. כמו כן, יהיו הרבה מפגשים ייעודיים עבור ספקי ענן המיועדים למנהלים בכירים, מפתחים, ועבור האינטגרטורים שלנו המשמשים כמתווכים בינינו לבין ספקי השירות. בנוסף, יהיו סשנים במספר בתחומים ספציפיים, על כמה מוצרים שונים.

אחת המטרות שלי לעתיד היא לעזור לספקי הענן שלנו, לא רק באספקט הטכנולוגי, אלא גם להבין אילו שירותים הם צריכים לפתח על מנת להצליח בשוק, לאילו סגמנטים הם צריכים לפנות וכיצד הם יכולים לייצר רווח כתוצאה משימוש בפתרון שלנו.

שאלה אחרונה לסיום, אתה יכול לספר לי מה החזון של VMware לגבי השוק הישראלי ואיפה אנחנו ממוקמים מבחינה אסטרטגית?

ישראל תמיד הייתה מדינה טכנולוגית מאוד, מובילה במונחים של חדשנות ואימוץ טכנולוגי, אפילו הרבה לפני הענן. במובנים של גודל, מדובר במדינה קטנה, אך מבחינה טכנולוגית אתם מעצמה. זה מדויק לומר שאתם מובילים את המירוץ בחדשנות, ולכן יש לנו לקוחות רבים בישראל.
ישראל באופייה היא באמת מדינת סטארטאפ כי אתם מאוד יצירתיים ולא מוותרים, אתם ישירים מאוד ואני מכבד את זה. יש לי קשר רגשי חזק לישראל ובכל פעם שאני מבקר זהו תענוג גדול.

לפרטים נוספים וקביעת פגישת ייעוץ חינם לחץ כאן